• Viewpoints-觀點>變“足浴盆”為“美容器”
    Viewpoints-觀點>變“足浴盆”為“美容器”
    一個足浴盆生產企業欲高價向女性美容市場推廣,但由于受產品固有形態認知,無論是功能還是價格都難以讓市場接受,我們通過更清晰界定目標市場和產品內涵挖掘,提煉出“家庭體生態美容調養”的概念解決這一難題,同時在產品外觀、產品命名和渠道規劃方面進行了全方位的配合,實現了產品的整合營銷推廣

      一個足浴盆要賣上千塊?這個看似很離譜的問題卻偏偏讓我遇到了,一個酷似洗浴盆的東西客戶卻希望以1600元的價格賣出去。  

      深圳兆福,一個以生產足浴保健用品為主的企業,產品是一種盆形的足底按摩洗浴產品,里面配有一個中藥浸泡裝置,通電后把盆中水加熱便可以起到既能足底按摩又能中藥浸泡的作用。以前主要針對中老年保健市場,通過商場等渠道進行銷售。但最近市場上出現了價格更加低廉的類似產品,市場份額遭遇嚴重侵蝕,企業發展遭遇了一個新的瓶頸。  

      是以更低的價格痛擊對手爭奪原本不大的市場,還是開辟新的領地發掘新的增長點?從該產品在韓國女性市場銷售不錯的狀況受到啟發,決定從女性美容市場切入,開辟新的新的細分市場。  

      調查資料顯示,產品針對女性市場推廣存在諸多挑戰:一是 “足浴盆”為消費者最直觀的產品形態印象,很難和女性美容產生直接關聯;其二:在“足浴盆”的直觀印象下,說服消費者掏千元費用購買該產品缺乏有力的價值支撐;其三,女性美容市場需求各異,“足浴盆”尚沒有找到一個合適的切入點進入該市場領域。  

      一切從消費者出發。女性美容消費無外乎是專業美容(美容院)和家庭自助美容(拍黃瓜、皮膚護理、美容藥品)兩種,其中家庭自助美容又分為即效型(美白霜等)和長效型(中藥、按摩等)兩種。我們的產品作為一種體外機械足底按摩和中藥侵泡的功能,功效時間不顯著,以及足底按摩方式和現有的沐足店方式過于重復,不適宜走美容市場。為此我們得出了該產品的目標市場定位:自助式家庭女性美容市場;考慮到該產品內調(通過足底按摩調理內部氣血)外養(通過中藥侵泡滋養皮膚色澤)的產品機理,挖掘到其最大的利益賣點在于無毒無害天然調理,在保證對健康無害的情況下,以順應了人體的自然生養的方式為女性美容提供了一種長效的根本解決之道, 為此,我們為這種產品提出了 “家庭體生態美容調理大師”的概念。  

      為了讓概念更直觀的通過產品體現出來,我們對產品提出了改良意見,在原有足浴碰基礎上增加了可以包住全身的熏蒸帳篷,為該產品進一步提供價值支撐。同時我們為產品取了一個韓國味的品牌名:韓香兒,并為產品起來一個順承浴足但又更能直觀體現“家庭體生態美容調理大師“概念的名字:韓香兒香膚熏蒸坊。一方面大大提升了產品的價值支撐,同時借用時下韓流之勢為產品暢銷提供品牌推力。

      渠道方面我們創意性的采取了以商場為主,以健身房和健身器材為輔的立體推廣渠道,和目標消費者形成了全面立體的攻勢,并選用沈陽做為我們市場切入第一突破口,目前市場那個銷售良好,小小一個足浴盆,經過包裝已經成為高檔家庭美容設備,成為新一代時尚女性的寵兒。

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